“中国是服装大国，但不是服装强国。”中国服装协会副会长魏林说。

                       随着整个行业关注度的不断加大，买手模式在中国服装终端不再是一个空洞的理论

对于服装企业而言，买手是一面镜子，能够直接反映出市场的需求

2011年3月28日，为期两天的“CHIC2011中国服装商业论坛——中国服装买手论坛暨服装经销零售商联席会议年会”在中国国际展览中心新馆顺利举行。

此次论坛以“买手融入中国”为主题，邀请了岛田浩司、笠松泰广等国际资深买手和拥有长期海外买手就职经验并在国内从事商业终端模式研究的陈芃、姚晓云、邵立刚、周同等专家，以理论与实践案例相结合，就商品巧妙构建、优化盈利效率、零售业绩支持、流行趋势解读等课题，对“买手融入中国”进行多角度、立体化的介绍和经验分享。

买手正在融入中国

在去年CHIC2010中国服装买手论坛上，以“买手在中国”为主题的买手论坛首次让这一国际服装界终端流行市场运营模式正式着陆中国。此次CHIC2011中国服装买手论坛在继承了服务高端服装经销商的理念基础上，大会主题由“买手在中国”升级到了“买手融入中国”。

“这不是简单的字面变化”，主办方负责人向记者表示，“这一变化显示，经过过去一年新思维方式的普及和各企业、经销商的买手实战试水，买手模式在中国服装终端不再是一个空洞的理论。”

随着品牌企业直营和托管模式的兴起，品牌代理商作为服装行业主导终端模式的地位已经逐渐下行。买手，作为国际服装终端流行的市场运营模式，在销售环节更加注重“商品企划能力”，从而赋予了商品第二次生命。

以邻为鉴，可知得失，可测未来。

当日本的百货、专卖店等传统商业终端显现颓势的时候，买手集成店的业绩却日趋上升。在日本发展得风生水起的买手模式，如何在现有中国服装终端模式下实现，成为我们急需探讨的课题。

事实上，目前中国式买手的出现已经具备了一定的土壤，但面对中国产业环境的现实，国外成功的买手思维以及买手集成店模式是否可以直接复制到中国？

“外国的采购时尚观念和买手集成店模式不能完全照搬，”上海祺阳贸易有限公司一位资深买手告诉记者，“国外流行的东西不能直接搬过来，因为许多外国流行的买手模式以及一些风格，国人是接受不了的，需要加工改良。”

上海亦谷时装有限公司作为本次论坛的合作伙伴，它的探索实践也给出了答案：运用“拿来主义”，结合自身特点，创新性吸收。

公司销售总监倪明表示，在亦谷品牌的运营中，引进了买手模式的精髓，并结合自身特点设置了“商品部”，该部门完全颠覆了“管控”和“调配”的传统功能，向前延伸到设计提案、企划提案，向后延展到后期的货期跟进、零售策略，以买手职能的独特性全面监控亦谷品牌的整体商业运营，承担了亦谷品牌的整体毛利率控制，使大多品牌头疼的库存问题不再成为企业负担。

不是简单的买卖

对于服装企业而言，买手是一面镜子，能够直接反映出市场的需求。

如果说设计师是在创造时尚的话，那么买手就是在推行时尚。根据企业不同的运作习惯，服装买手会提前半年或者更长时间为企业买好下一季要销售的商品，因此买手是时尚、流行趋势的把握者。

中国服装产业经济研究所常务副所长陈国强表示，买手不能单凭自己的感觉选购产品，从简单的买卖中赚取利润，应该更有责任感，要替顾客去买产品，不仅要了解、引导顾客的需求，还要把消费趋势反映给服装企业。

“中国是服装大国，但不是服装强国。大有大的好处，也有大的难处。”中国服装协会副会长魏林说。服装大国的好处，许多人已经深有体会；大的难处就是容易成为攻击目标。因此，为了产业的安全，服装产业的升级已经成为必然。

2010年到2020年这十年正是中国服装业新的“黄金十年”发展期，而我国的碳排放量将逐渐减少，低碳服装将会成为中国服装界越来越受关注的热点。

随着低碳经济理念的服装消费观日益深入人心，买手在服装产业转型升级中也扮演着日益重要的角色。

“大麻纤维和竹纤维、亚麻等这些面料比传统的棉布料要更环保”，绍兴博宇纺织有限公司孙亚林告诉记者，“今年来我们厂订购的商家有一些是要求原料环保型的，以前都是棉布料为主，今年有些要求大麻纤维的，有些要亚麻的。”

“市场在借助买手，让面料企业和制衣厂也都要跟上环保工艺。”孙亚林表示，目前要求低碳原料的服装商家已经不在少数，随着环保服装成为趋势，他估计以后要求低碳原料的商家还会越来越多。

“在某种意义上，买手完全是具有市场代表性的决策者，买手掌舵着中国服装的走向。”孙亚林最后说。

买手必备技能

积极的行动力

当一个市场的热点话题或是某一个人气店铺出现时，买手必须能够做到立即闻风而动，到实际现场用自己的眼睛亲自去确认。

专业的商品知识

服装属于时尚商品，掌握时尚流行趋势的知识自不必说，有关原材料、颜色、尺寸甚至洗涤注意事项的知识，都是买手所必须掌握的。

信息收集分析及预测能力

专业的服装买手需要收集消费者的动向、供应商的动向以及时尚流行的款式、颜色、材料趋势的信息并做有效的数据分析。

计划提案能力

事前收集必要的数据以及逐一分析，并通过市场优势地位分析以及对照其它品牌的差异化数据研究并充分制订本公司商品计划提案的能力。

管理能力

买手通过设计师、陈列师、店长、导购、物流以及上游供货商等的多方协助，推进工作的执行力度。也就是说，达成与周遍相关部门工作的协调才是买手的重点。（《服装界》文/王金锋）